Tipos de esfuerzos de atracción de clientes

0
232

Vamos a estar de acuerdo en que buena parte de la labor de ventas se basa en atraer potenciales clientes.

Sin atracción de nuevos clientes, obviamente, una empresa no puede crecer, a pesar de que haya algunas que pretendan vivir eternamente del ingreso que les dan sus viejos clientes.

En términos comerciales, los esfuerzos de atracción de clientes se dividen en dos. Los primeros son los proactivos; los segundos, los reactivos.

Como su nombre indica, el proactivo es un tipo de esfuerzo en que el equipo comercial asume la responsabilidad de buscar al cliente. Simplificando, estos esfuerzos son aquellos en que “vamos al cliente”. El ejemplo más claro consiste en llamar a potenciales clientes, de cierta base de datos, para agendar citas y ofrecer nuestros producto o servicio.

El esfuerzo reactivo consiste en cambio en la generación de leads (potenciales clientes) como consecuencia de una inversión en mercadotecnia. Por ejemplo, un lead vino a mí, dado que vio mi perfil en una red social.

¿Y todo esta teoría, para qué? ¿Qué tipo de esfuerzo debería aplicar mi empresa?

Toda esta “teoría” es en realidad experiencia y sirve para realizar una estrategia comercial mucho más enfocada. Sobre qué esfuerzo realizar, lo ideal es manejarse con un 50% proactivo y 50% reactivo, de modo que la atracción esté correctamente diversificada. Esta división de esfuerzos, sin embargo, puede depender de la industria y de la etapa en que se encuentre una empresa.

Cada esfuerzo tiene su pro y su contra; estos deberían ser nuestros factores de decisión. El proactivo significa menos inversión en mercadotecnia pero toma mucho más tiempo y por ende más vendedores. El reactivo, por otro lado, significa invertir mucho más mercadotecnia.

De cualquier manera, la mejor recomendación que podamos dar es que diversifiquen sus esfuerzos de atracción, considerando que toda aceleración de ventas tendrá éxito si se hace a través de esfuerzos simultáneos.

Stefano Manzur

Socio y fundador de Bold Consulting Group

Dejar respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here