Errores comunes de los vendedores: Consultoría comercial

0
559

Durante nuestros años de experiencia, hemos notado en muchas industrias que los equipos de venta tienen el mismo problema: sus vendedores conocen a fondo el servicio o producto, pero no han recibido nunca una capacitación de ventas. En consecuencia, hacen ventas desenfocadas en que solo se ocupan de repetir las características del servicio o producto; en muchas ocasiones, hasta se olvidan de preguntar al potencial cliente (o lead) qué es lo que está buscando.

Uno de los errores más extremos que hemos visto ocurrió cuando un vendedor de un proyecto inmobiliario, por no preguntar al lead qué era lo que quería, le hizo la venta típica que se le hace a un comprador final, cuando este lead era en realidad un inversionista y lo que buscaba eran rendimientos altos, en lugar de escuchar hablar sobre lo bonito que era el club del proyecto.

A continuación detallo 3 errores muy comunes (que aplican para la mayoría de industrias) y su solución:

  • Hostigamiento. A todos nos ha pasado que desistimos de comprarle a cierto vendedor no porque no nos interese lo que nos está vendiendo sino porque nos ha llamado/insistido demasiadas veces. La solución más adecuada para esto es llevar un seguimiento estandarizado (es decir, saber específicamente qué ocurrirá cada día hasta que llegue el cierre) y/o pactar los posteriores contactos con el lead.
  • Improvisación (exceso de confianza). A pesar de que los vendedores sí necesitan ser buenos improvisando, es equivocado no prepararse. El problema de tratar de improvisar siempre aparece cuando se tienen 3 o 4 visitas y las ideas se acaban. La solución para esto es construir un discurso de venta que resuma ideas clave que se deben mencionar siempre en una venta.
  • Vender siempre (igual a no cerrar nunca). Hay vendedores que jamás cierran y se pasan días y días, y visitas y visitas, hablando de las bondades de su producto o servicio sin intentar nunca un cierre. La solución es tan sencilla como aplicar una técnica de cierre, por ejemplo, preguntarle a ese prospecto directamente qué se puede hacer para cerrar el trato ya.

Estos son solo algunos de los errores más comunes que hemos observado; hay muchos más que se cometen con frecuencia, sobre todo por falta de supervisión de la gerencia o porque no se ha definido una estrategia comercial. En las próximas publicaciones escribiremos más sobre técnicas de ventas.

Para más información contacta a Bold: www.bold.com.ec/

Desarrollado por: Joel Azar, consultor de Bold Consulting Group

Dejar respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here